vatsarintaliike

Tapasin viikko sitten myyjän joka oli täydellinen pettymys. Hän ei välittänyt kysymyksistäni tai tavoitteistani vaan esitteli omia arvelujaan hyvästä ratkaisusta tarpeisiini. Koska minulla ei ole kutsumusta tölviä muuten korrektia kaveria blogissani päätin kirjoittaa näkemykseni hyvän myyjän toiminnasta.

Ensimmäiseksi hyvä myyjä tuntee tuotteensa ja on valmis ottamaan niistä selvää jos asiakas kyselee turhan vaikeita. On kyettävä antamaan perustiedot ja mieluusti hyviä vihjeitä alkuun ja pystyttävä kertomaan asiakkaalle jos ei pysty vastaamaan asiakkaan vaativiin kysymyksiin. Tässä vaiheessa asiakas saadaan "koukkuun" jotta keskustelua voidaan jatkaa.

Toiseksi hyvä myyjä ottaa selvää asiakkaan tilanteesta, tavoitteista ja mahdollisuuksista. Jos asiakas haluaa panostaa erityisen hyviin tuloksiin myyjän käsitystä kalliimmalla ratkaisulla ei ole välttämättä viisasta päättää asiakkaan puolesta ettei haettua ratkaisua kannata lainkaan selvittää vaan on parempi toimia kuten myyjä ehdottaa. Sinnikäs asiakas kuten minä on valmis käyttämään aikaansa tarvittaessa kuukausia ja tilanteen niin vaatiessa matkustamaan kauas saavuttaakseen tavoitteensa. Tämä on ikävää helppoon ratkaisuun pyrkivälle myyntitykille joka joutuu normaalin päätöskysymyksensä: "milloin noudatte tavaranne vai toimitammeko kotiin asti" sijaan lausumaan; "selvitän asian ja laitan sähköpostilla lisätiedot".

Kolmanneksi hyvä myyjä ehdottaa asiakkaalle ratkaisua kun tarvittavat tiedot on kerätty. Ei ennen eikä jälkeen vaan juuri h-hetkellä. Työt pitää hoitaa kunnialla loppuun ja tässä vaiheessa on "tönäistävä" asiakas liikkeelle. "Hoidin hommani, nyt on sinun vuorosi" jolloin asiakkaan on annettava myyjälle "palkkioksi" ratkaisu: "palaan asiaan" tai "tehdään kaupat".

Kaupanteossa heitellään virtuaalista palloa puolelta toiselle kunnes peli on pelattu ja ollaan ratkaisuvaiheessa. Jos myyjä puhuu asiakkaalle puuta heinää tai asiakkaalle paljastuu ettei myyjällä ole kummoisiakaan tietoja tuotteistaan voi olla vaikeaa päästä kuulemaan ottelun loppuvihellystä eli ostotapahtumaa. Tottahan puolet työstä on näyttää asiakkaalle mistä hänen kaipaamansa tavarat löytyvät ja esitellä vaihtoehdot jolloin kaikki käy nopeasti ja asiakas jatkaa matkaansa uuden ostoksensa kanssa.

Meikäläistä vaan jurppi kun tapaamani myyjä ei ollut tällä asteella jolla voidaan esitellä vaihtoehdot ja hän työskenteli alan erikoisliikkeessä. Olisin toivonut edes asennetta jolla pyritään saamaan asiakas tulemaan uudelleen eli selvitetään mitä asiakas haluaa, pyydetään yhteystiedot ja palataan myöhemmin asiaan tarvittavien faktojen kanssa jolloin voin antaa anteeksi kaverin tuotetietämyksen puutteet.